Сегменты
Как предлагать товар или услугу более высокого качества по более низким
ценам? Ответ: взять на вооружение стратегию, ориентированную на
рыночную нишу. Создайте конкурентное преимущество в конкретном
сегменте, превратитесь в пиранью, а не акулу. Барри Пирсон (Barrie
Pearson), генеральный директор компании Realization
Иногда на рынке какого-то товара появляются различия в спросе,
т. е. единый рынок делится на части: происходит его сегментация. Если у
вас есть группа покупателей, спрос которых существенно отличается от
других групп, то они образуют сегмент рынка.
Как, при огромном разнообразии потребностей и вкусов, предлагать на
рынке товар/услугу более высокого качества, чем у конкурентов, и по
более низким ценам? Ответ: взять на вооружение стратегию,
ориентированную на рыночную «нишу». Создайте конкурентное преимущество
в конкретном сегменте, иными словами, превратитесь в пиранью, а не
акулу.
Существует несметное количество покупательских потребностей.
Создание новых сегментов рынка (обнаружение особых групп, отличающихся
потребностей) может стать проверкой вашей изобретательности. Обратимся
к основным критериям ваших покупателей. Попробуйте разделить свой рынок
на два сегмента и проанализируйте, как эти критерии будут различаться в
каждом из них.
Например, производитель штативов для фотоаппаратов сегментирует свой
рынок на профессиональный и любительский:
Рейтинг "Профессионалы"
1. Вес
2. Технические характеристики
3. Качество/Надежность
4. Ассортимент
5. Цена
Рейтинг "Любители"
4. Вес
5. Технические характеристики
2. Ассортимент
3. Качество/Надежность
1. Цена
Если производитель добьется небольшого веса и хороших технических
характеристик изделия, то будет иметь успех на профессиональном рынке,
но не на любительском, где ключевыми факторами являются цена и
доступность.
Другой метод анализа конкуренции: составьте средневзвешенный
список покупательских критериев (которые можно определить, проведя
исследование рынка) и по каждому из них проставьте оценку в баллах себе
и конкуренту.
Первое правило стратегии: «Знай своего противника». Недостаточно знать,
чего хотят покупатели и какие качества вашего товара или услуги для них
особенно важны. Помимо этого вам необходимо знать все о конкурентах.
Если мы знаем: (1) чего хотят покупатели,
мы можем узнать:
(2) что предлагают конкуренты,
(3) какой конкурент/товар демонстрирует рост/снижение.
Любые две позиции позволяют узнать третью. Важно постоянно изучать
рейтинг основных покупательских критериев конкурента, что позволяет
прояснить:
его рыночную стратегию,
предпосылки роста или сокращения его доли рынка.
|
